5 dicas para formular uma estratégia de precificação de produtos

5 dicas para formular uma estratégia de precificação de produtos

A fixação do preço ideal para o lançamento de um produto ou serviço no mercado é fator-chave de sucesso para qualquer empresa. Assim, a base para o desenvolvimento de toda estratégia de precificação surge a partir do conhecimento de dois fatores determinantes: o financeiro e o mercadológico.

Pela perspectiva financeira, o valor da mercadoria deverá ser suficiente para pagar as despesas fixas e variáveis, e ainda gerar lucro para a organização.

Já pela análise mercadológica, o preço que chega ao consumidor experimentará a influência dos concorrentes, da percepção da imagem da marca pelos consumidores, da disponibilidade proporcionada pela oferta de canais, entre outras.

O equilíbrio entre essas duas perspectivas deve prevalecer. Caso o preço praticado pelo mercado seja menor que o verificado a partir dos custos da empresa, caberá ao gestor encontrar o ponto a ser trabalhado — ou diminui as despesas ou tenta criar uma proposta de valor superior à de seus concorrentes.

Diante disso, o empresário deve buscar uma estratégia de precificação apropriada ao mercado em que está inserido. Neste post, vamos comentar algumas boas práticas adotadas pelas empresas.

1. Conheça todas as suas despesas

A velha frase “saiba os custos na ponta do lápis” se aplica perfeitamente a essa etapa. O quesito número um para montar uma estratégia de preços é mapear os suprimentos que servem de base para a criação do produto.

É necessário ser detalhista nesse levantamento. Não adianta saber apenas quanto é o gasto total em pessoal. Deve-se conhecer as subdivisões que compõem a folha de pagamento. Assim, caso haja necessidade de fazer um corte, o empresário saberá imediatamente onde agir.

2. Crie sua Unique Selling Proposition (USP)

A proposta exclusiva de vendas (USP, na sigla em inglês) enfatiza as ações de marketing na exclusividade do produto para solucionar o problema do público-alvo. É a tentativa da empresa de se diferenciar de seus concorrentes a partir de uma proposta de valor única.

Embora não seja uma estratégia específica de precificação, o sucesso da USP permite à organização aumentar suas margens de venda, pois o consumidor passa a enxergar valor superior nos produtos da marca.

3. Saiba que um centavo faz muita diferença

Praticada sobretudo no varejo, a tática de vender um produto a um preço fracionado em centavos (R$ 9,99 em vez de R$ 10,00, por exemplo) tem efeito direto na percepção de valor pelo consumidor. Há um efeito psicológico explorado muito bem pelo marketing.

Isso acontece porque o cérebro está acostumado a priorizar o número mais à esquerda, antes da vírgula. Dessa forma, um produto vendido a R$ 999,99 é compreendido como R$ 999 e não como R$ 1.000,00.

4. Utilize a ancoragem de preços

A ancoragem de preços é uma estratégia de precificação que faz o consumidor comparar duas mercadorias — uma de qualidade superior à outra — e, a partir dessa análise, o incentiva a adquirir a mercadoria de preço menor.

Pode parecer contraditório querer comercializar a mercadoria de menor preço, mas estudos apontam que o aumento de vendas compensa.

Por exemplo, uma televisão de 29 polegadas a R$ 2.000,00 pode parecer cara. Contudo, se exposta na loja ao lado de uma televisão de 32 polegadas a R$ 3.000,00, a tendência é de que o consumidor considere o valor da primeira muito atrativo.

5. Reveja a estratégia de precificação

Para ter sucesso, é fundamental rever a estratégia de precificação da sua empresa, no mínimo, trimestralmente. Isso acontece porque o mercado está em constante movimento. Lançamentos chegam às lojas, os preços de fornecedores se alteram e novas promoções podem influenciar no movimento do mercado consumidor.

Quais estratégias de precificação a sua empresa utiliza? Há oportunidade para implementar algumas táticas discutidas neste texto? Para ficar por dentro de outros assuntos ligados à gestão empresarial, siga nossos perfis nas redes sociais — Facebook e LinkedIn.

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